【橡塑】化工銷售華東分公司合成樹脂產品出口“全球開花”

　　隨著國內煤化工技術的飛速發展，國內合成樹脂產品迎來投資熱潮，中國產能過去7年間實現翻倍增長，供需格局發生巨大變化，出現產能區域性、階段性過剩，相關合成樹脂產品進口量逐年減少，中國正處于從進口依賴型國家向出口導向型國家轉變的關鍵時期。

　　“選準目的產品，選準目標市場，選準貿易方式，持之以恒服務客戶，服務企業，爭取打拼出一片新天地，提升中國石化國際市場的影響力。”化工銷售有限公司按照“三選準兩服務"的原則，積極落實推進出口工作，將出口計劃納入年度計劃考核，加大國際市場開拓力度，探索建立出口補償機制，激勵生產企業出口積極性，穩定出口資源，努力擴大出口規模，提高中國石化國際市場占有率。

　　化工銷售華東分公司2018年第一季度，合成樹脂產品已出口達1.36萬噸，是去年同期出口量的3倍，同時超過2017年全年出口指標總量。其中，三月份已出口6010噸，半個月就已刷新單月出口數量新高，出口價格高于當期國內銷售價格，預計三月份出口增效120萬元人民幣。這一成績得益于公司打破常規思維，在垂直化管理上充分授權，切實抓牢每一個客戶，在國內市場一片狼藉之際，通過出口化解國內產能，減輕國內銷售壓力。同時把握好基礎+高端的方向，追求規模出口，全力開發海外客戶。

　　合成樹脂產品海外市場的開拓著眼于全球布局。除穩固原有越南市場外，相繼開發了日本、澳大利亞、新西蘭、臺灣地區、秘魯和土耳其等市場，不斷提升中國石化合成樹脂產品的國際知名度。

　　高附加值聚丙烯產品“搏擊”海外市場

　　2月，化工銷售華東分公司成功實現315噸高附加值聚丙烯產品M26ET出口到日本市場，標志著中石化自主研發的高附加值產品開拓國際高端市場的突破。

　　去年9月，化工銷售華東分公司布局海外市場，首次將高透明聚丙烯產品M26ET出口日本市場，積極與日本實華公司開展業務溝通，對接國外客戶需求，并與鎮海煉化緊密配合，在持續深化合作交流的努力下，終于促使JEJ株式會社擴大采購規模。JEJ株式會社位于日本新瀉縣，新瀉是日本塑料制品加工廠聚集地，聚丙烯使用量為1000噸/月，該客戶主要產品為家居塑料用品，產品供給無印良品等國際高端品牌。在業務洽談過程中，日方剛開始對中國的產品持懷疑的態度，聚丙烯銷售團隊反復爭取試用機會，小規模試用后，日方技術部長對總體性能表示滿意，但是提出產品添加抗靜電劑的要求，并表示沒有抗靜電劑日方將放棄采購。面對日方的“傲慢”，聚丙烯銷售團隊主動邀請其生產技術團隊到鎮海煉化交流溝通和參觀訪問，并第一時間聯合鎮海煉化提供定制化的服務方案，最大程度滿足客戶需求，定制含有抗靜電劑的產品并承諾提供大包裝，一下子獲得了客戶的認可與信任，日方表示后續將逐步提高中石化合成樹脂產品的采購比例。

　　聚烯烴產品“結姻”海外直銷型客戶

　　化工銷售華東分公司統籌海內外兩塊市場，著力在海外直銷生產型客戶的開發上下功夫。一季度聚烯烴出口13600噸，其中出口直銷客戶8724噸，直銷率占比86.9%(剔除化工銷售香港公司)，主要得益于新開發的雙向拉伸薄膜工廠。

　　今年以來已成功開發南美最大的雙向拉伸聚丙烯薄膜工廠“OPPfilm”及臺灣地區最大的雙向拉伸聚丙烯薄膜工廠“炎洲塑膠”，首次實現中石化聚烯烴產品出口秘魯和臺灣地區。“以出頂進”全部銷售給出口型直銷用戶，實現了放量成交，總體物流降本減費顯著，經濟效益更加可觀。同時，2月份恰逢春節假期，國內需求大幅減少，海外需求有效地填補了國內需求的空窗期，緩解了國內銷量減少對經營的不利影響。

　　目前，化工銷售華東分公司與海外大型雙向拉伸聚丙烯薄膜工廠均有合作，實現雙向拉伸聚丙烯薄膜產品規模化出口，初步形成了海外市場美譽度。

　　借力中國石化客服熱線“捕捉”海外客戶

　　中國石化客戶服務熱線經常收到來自海外客戶的電話。遇到的問題也是五花八門。有一次，當遇到詢問塑料產品出口海外的問題，為了能處理得妥當，熱線服務人員向海外客戶告知了化工銷售華東分公司合成樹脂客戶經理的電話，后續成功解決了海外客戶遇到的產品問題。目前，海外客戶需求轉接相關產品銷售經理變成了常態化，在解決產品遇到問題的同時，順勢而為，開發潛在海外客戶。

　　化工銷售華東分公司聚丙烯產品銷售經理接聽到中國石化客戶服務熱線轉接過來的一位以色列客戶電話，其所屬工廠是以色列某大型化工集團旗下塑編包裝廠，因以色列跟中東特殊的關系，無法直接從中東采購聚丙烯產品。該公司只能通過新加坡埃克森采購產品。當得知這一情況后，銷售經理迅速比對產品信息，找到對應的產品并邀請與其當面溝通合作。以色列客戶來中國以后，不禁感嘆“沒想到中國最大的石化企業，能夠這么快速的回應我們一家以色列企業的需求”，當日就下單100多噸聚丙烯產品。

　　化工銷售華東分公司在服務客戶、解決客服問題的同時，充分挖掘客戶需求，不放過任何一個潛在客戶。目前，通過客服熱線轉接而來并獲取的客戶已經有4家，仍在溝通中的客戶還有5家，充分彰顯了這一渠道贏得客戶的可靠性和優異性。